直銷立法峰回路轉，AVON拿到國內第一張直銷牌照；中小企業為了對抗外資大鱷，成立直銷聯盟企業；在中國直銷立法真正意義上的元年，所有企業都在摩拳擦掌，意圖在高達200億的中國直銷市場分得一杯羹。我們在看好市場前景的同時，還需要冷靜預知競爭的殘酷，大家都在爭牌照、爭品牌、爭質量、爭團隊、爭文化表現力和凝聚力，爭所有企業認為有利可圖的東西。但在這些爭的東西中，哪些是我們能爭到的？哪些是我們爭得到但做不到的？哪些是我們爭得到也做得到的？在面對一個群雄紛爭的龐大市場，我們必須在進入之前先問問自己，否則很難說自己的這次下水能夠抓到自己想要的魚兒。
直銷企業爭什么？
一、牌照：直銷企業的尚方寶劍
每個直銷企業都在爭的第一件東西——牌照。無論是國外的直銷企業大鱷還是國內的中小企業直銷聯盟，大家為的就是這個牌照，沒有牌照就等于無證駕駛，無論你的運氣多好，你都得時刻警惕，因為你不知道自己在什么時候就會被人家給“黑”了。所以每家直銷企業都在利用自己的資源和力量，試圖影響目前暫時還沒出來的《直銷法》，但從目前坊間流傳的關于“國家肯定了AVON的單層次直銷模式，而否定了安利的多層次直銷模式”的傳言，就知道每個企業在此次爭位子的過程中是何等心計用盡了。而其他的國內中小企業，也是“上有政策下有對策”，成立了直銷企業聯盟，以一個聯盟來對抗外資，只要聯盟拿到牌照，那么聯盟內的每一家企業都可以借助這張牌照進行直銷。但這個牌照的爭取過程，卻是變數橫生，沒到最后，誰也說不清誰是最后的贏家，因此大量的既沒雄厚資金，又沒辦法加入直銷了聯盟的小企業，就只有一個字“賭”，賭中國政策的變化，既然爭不到，那不如先做了再說，管他到時候是否真的違法，或者到時候還成了合法的也不一定。所以現在在中國民間，有無數大大小小的公司，都在做直銷，大家都沒牌照。
就這一點而言，大家唯一能做的就只有觀望和等待，因為我們說了不算數。
二、品牌：直銷企業的門面
俗話說“人要衣裳，佛靠金裝”，對于直銷企業而言，品牌就是它們的門面。為何安利、AVON這些企業這么被人看好？原因就在于其企業品牌價值的威力。企業品牌是企業在其經營過程中花費巨資打造出來的一個信任值，一個企業的品牌失去了消費者的信任后，也就意味著這個企業的品牌失去了存在的意義，如國內的三株。
直銷靠的是人脈關系，采用的所謂OPP會議模式，完全是建立在豐富的人脈關系上，雖然目前的中國人已經把利字放在最前面，但人脈依舊是大家所看好的資產，良好的人脈再加上良好的口碑，是直銷企業在業務推廣中最看中的資源。但這些資源的前提是直銷企業的品牌過硬，沒有過硬的背景品牌支援，越是好的人脈關系也越會壞事兒。所以目前國內的各家直銷企業，都在扯大旗，山東永春堂拿來了“國家電子商務示范基地”的牌子，之前被查封的雷克瑟司則借助諾貝爾得獎理論為其產品研發背景，每家直銷企業都希望自己在直銷商的眼中是一個具有雄厚實力和背景的企業，所以都在利用一切可以利用的資源為自己的直銷事業造勢，目的無非就是希望給直銷商制造一個印象：我的這個直銷品牌是一個值錢的牌子！
從這個意義上來說，任何一家直銷企業都是公平的，只要你的策略得當，資源允許，那你就可以在直銷商和消費者心中樹立一個良好的品牌形象，再借助這個品牌形象來推動你的直銷事業的開展。
三、質量：生存的根本
質量，在一個同質化嚴重的市場中，似乎已經是不需要再多考慮的問題了，但在直銷事業中，質量卻是關乎企業生命和直銷商事業前途的最重要的一個關鍵因素。在傳統營銷模式下，消費者不買你這家可以買另一家，并不擔心自己買不到產品，而經銷商也是可以同時賣多家廠商生產的產品，就算某廠家的產品質量不過硬，最多是不經銷。不至于影響自己的生計。但直銷就不一樣了，直銷商在扮演經銷商這個角色的同時，也扮演著另外一個角色：消費者，所以在直銷行業中有一個很有意思的名詞：經營消費者。直銷商在銷售產品之前是需要自己去使用的，否則就無法現身說教自己所經銷的產品是否有效。況且，直銷靠的是一對一的銷售，靠的是直銷商對產品的講解和示范，如果產品本身不具備相關的功效，消費者也是很難產生購買沖動，更別說發生購買行為了。如果產品質量有問題，那就更是一塌糊涂了。
然而對與質量的理解，我們不能僅僅只局限于產品上，還要考慮服務。企業的經營目的是為了盈利，但盈利的手段、方式有很多，環節也有很多。作為一家直銷企業，除了在產品質量上要做到過硬，甚至領先之外，在服務上也同樣要有這個意識，要知道，當人與人面對面相處的時候，服務的質量就決定了交易能否成功。
直銷企業對直銷商的服務主要在三個方面：培訓、管理與物流。
1、培訓。包含了產品知識培訓、產品展示培訓、銷售技巧培訓和勵志培訓。對于有經驗的直銷商而言，后兩者是沒有太大問題的，但前兩者則必須由直銷企業先向直銷商做培訓，然后再由直銷商向消費者傳遞。在這一環節中，一家直銷企業能否留得住從業人員，見看你的教育培訓質量如何了。
2、管理。無論是有經驗的直銷商還是新進的直銷商，當團隊發展到一定規模后，都會面臨團隊管理的問題。這個時候，直銷企業能夠在團隊管理上給予直銷團隊領導多大的管理支持，以及保持管理支持的質量，就是直銷企業在市場拓展過程中有效爭取直銷人員的重要手段了。
3、物流。在電子商務茂盛發展的年代，直銷企業沒有理由放棄這么好的工具不用，但即便是電子商務，當貨物要達到消費者或者直銷商的手中，同樣得有物流部門。物流運送是否準時，不僅僅是企業節省成本的一種要求，同時也是能否準確兌現對消費者承諾的一種表現。
四、團隊：直銷企業的經濟命脈
直銷是一種一對一的銷售模式，靠的是銷售人員的人脈關系。如果一個直銷企業可以爭取到一個大的銷售團隊的參與，無疑等于事業已經成功了一半，比如當年天獅從國外回馬一槍殺回國內的時候，靠的就是安利的一個大的團隊領袖。對于新進的中小直銷企業，如果可以利用現有的直銷商團隊，那就等于是有了一個現成的渠道，在進行市場拓展的時候，就可以說不費吹灰之力了，有了渠道，那利潤自然也就有了。
但直銷商并不是笨蛋，不可能這么簡單就被爭取到了，再說，現成的團隊同樣有風險，萬一直銷商團隊領袖一言不和，拍屁股走人了，那么直銷企業就等于鳥兒失去翅膀，想飛都飛不了。所以目前的直銷企業一方面想盡辦法利用現有的直銷商團隊，一方面大力拓展屬于自己的直銷商團隊。以爭取最后可以放開拐杖也能走路。
五、文化：支配企業發展的隱性力量
一個企業，是否真正具有競爭力，在企業發展到一定階段后，就得看這個企業的文化是否具有競爭力了，因此從這個意義上來看，企業的文化是支配一個企業發展的隱性力量。企業的文化包含了：企業理念、制度、執行力等各方面，是一個氛圍的營造。就如同我們在評價一個人是否具有前途的時候喜歡用“素質”這個詞兒一樣，作為企業也是一樣，只不過企業的素質就是企業的文化。企業的文化建設和企業的大小并沒有什么絕對的關聯，因為企業的文化是具有傳承性的，反到是企業越小的時候，其文化基因越好鍛造，等到企業發展到一定規模后，所有文化表現都來源于早期的文化基因。因此一個企業，必須為他的文化發展做一個好的基因，否則就很容易在企業擴展的過程中，出現企業因為文化凝聚力的減弱而導致企業崩潰的現象。
在企業文化中，被企業管理者注意得最多的是企業文化的表現力，每個企業都在利用一切可以利用的機會表現自己的企業文化，但卻不知道，一個缺乏凝聚力和管理規范的文化，在被過度表現的時候，很容易反噬企業文化本身的。作為直銷企業，要爭的不單是企業文化的表現力，更重要的是企業文化的凝聚力。
綜觀直銷企業在爭的過程當中，除了第一位的牌照是完全不受自己控制之外，其他的四位中的品牌、質量、團隊與文化，則都是企業可以控制的，而通過對這四者的調控，也恰好也是解決直銷商在從事直銷事業過程中的心理疑問的關鍵。
直銷商，面對事業機會時，為何還在猶豫？
商人逐利，無可厚非。在直銷業中存在一個說辭：“我不是想拉你來做直銷，我是把一個事業機會推薦給你，如果你不是我的朋友，我還不一定會推薦給你”。但為何直銷商在面對這么好的事業機會的時候，還在猶豫呢？
因為，直銷商存在疑問。當疑問沒有完全獲得解決的時候，直銷商對于直銷企業的所謂事業始終是存在戒備心理的。在直銷商的所有疑問中，以下三個心理疑問是直銷企業必須直面解決的重點：
問題一、直銷企業是否真正值得信賴？
這是所有參與直銷事業的直銷商最大的疑問，每個人都希望可以發財，但在希望發財的同時，沒人愿意自己的付出會沒有回報，那么直銷企業是否值得信賴就是最重要的問題了。以胡子的一線實踐可知，直銷商最擔心的就是自己的錢被所謂的直銷企業騙了，被老鼠會肆虐后的中國直銷行業，消費者已經完全對他失去了應該有的信心了。
那么如何解決？
這也就是為什么所有有意采用直銷模式的的企業，都在苦苦追求國家的一紙牌照的根本原因。有了牌照就等于國家認可，國家都同意了，你直銷從業人員還怕什么呢？同樣，有了國家這個大的招牌在后面撐腰，還有什么市場活動是直銷企業不敢做的呢？就算是單個的企業無法獲得一張牌照，也可以聯合企業起來大家做聯盟，所謂有飯同食。而萬一拿不到國家發的牌照，是否就不做直銷了？不，直銷企業還有另外一張牌：企業的品牌。為何這樣說？因為目前的直銷企業都不是突然誕生的，多是由其他的企業轉型過來的，那么借助原來企業的品牌資產，就顯得尤為必要了。目的無非都是為了獲得參與直銷事業的直銷商們的認可。
問題二：產品是否適合市場的需求？
直銷商是商人，是商人就肯定想賺錢，而賺錢的前提是產品本身質量過硬，并且適銷對路，兩者不可或缺。對于一家已經解決直銷商對企業信任度問題的直銷企業而言，直銷商關注的問題馬上進入第二點。這個問題回答起來估計是會讓很多國內企業頭疼的。因為我們的企業是很難說我的產品是完全根據市場需求生產出來的，只能說我的產品質量過硬，可以滿足第一點要求，不過不敢保證也可以滿足第二點要求。
如何解決？恐怕除了在產品研發和生產之前多做市場調查之外，唯一省錢的措施就靠市場營銷人員對市場經驗的累積判斷了。但在面對直銷商的疑問面前，直銷企業至少要解決直銷商的第一個疑問：通過產品展示，讓直銷商親眼目睹產品的功效，畢竟事實勝于雄辯嘛。這一點國外的直銷大鱷們做得都相當的好。當然，這也要求企業在做產品線規劃的時候，必須要考慮哪些產品是適合現場展示的，通過適當的產品展示，建立直銷商對企業產品的功效性信心，否則就算說破天，直銷商也未必會相信。
問題三：直銷企業的獎勵制度如何？
這是直銷企業自認為最核心、最關鍵的問題。因為制度一旦設計不合理，一則很有可能會影響到企業的贏利前景，二則會讓直銷商在企業面前停步，事實上是很多直銷商就是奔著企業的獎勵制度而去從事某企業的直銷事業的。如何才能既讓企業自身通過直銷事業獲得發展，又讓直銷商通過做直銷獲得利潤？那就只有依靠完善的獎金激勵制度了。
或者從直銷獎金激勵制度的發展過程，我們可以得出一個大致的解決思路。五十年代單層次直銷轉入為多層次直銷模式之后，從最初的級差制（安利），到矩形制（美樂家），到雙軌制（優莎娜），再到雙軌+級差+電子商務（亞洲生活網），大致可以分為四個階段的發展：
1、太陽線：代表公司安利、玫琳凱、雅芳、永久等；
直銷發展的第一時期，每個人都有機會帶領屬于自己的團隊，所有你自己發展的人員都圍繞在你的周圍，整個團隊的結構圖就如同太陽向四周放射光芒一般；但這一直銷模式發展到后來出現了直銷企業無法掌控的局面，因為人人都是焦點的結果就是人人都成不了焦點，當團隊數量發展得過快的時候，直銷企業就會失去對團隊的控制，而直銷商也在這種快速的擴張過程中分攤了大量精力，最終導致局面的失控。
2、矩形制：代表公司如新、立新世紀、美樂家、仙妮蕾德、克麗緹娜等；
直銷模式發展到第二時期的形式，又稱改良型梯階制、壓縮制，采用這一制度模式的公司將直銷商的發展線人為的擺放在矩形的兩個相連的邊上，這樣一來，無論你發展多少人，在進行獎金結算的時候，都只能按照這兩條線來結算。這種制度避免了直銷商在發展迅速的時候因四處拉人參加而導致的局面失控，但在對直銷商的激勵方面則力度不是很強，致使直銷企業在發展速度和規模上不是很快。
3、雙軌制：代表公司美安、幕立達、優莎娜等；
第三階段，結合可雙軌制、矩形制和壓縮線的優點。其制度簡單，容易復制，可以滿足直銷企業快速發展的要求，主要結構是你所發展的所有人，公司按照此制度，以兩條縱向的軌道，將所有人依次安排在你的下面，層層累進，國內肆虐的“老鼠會”采取的就是這種模式。這種制度的弊端就是很容易出現“大象腿”，如果你的下線有一人能力弱的話，那么這條線就很可能會衰弱下去，從而影響整個團隊的業績和發展。
4、雙軌+級差+電子商務：代表公司亞洲生活網、盛仕銘、永春堂等；
直銷行業最新的模式，也是新進直銷企業采取最多的模式，糅合了級差雙軌、矩形加雙軌，或是級差加矩形，并結合電子商務等多方面的優良基因，其制度革新靈活、加入門檻低，單月消費壓力低，制度設計比較人性化，適合目前中國人的低成本投資心態，因此得以迅速普及。但這種制度采取按時對碰的形式，對碰結束后，當次業績結算，剩余的可以記入下次結算。并且不同的直銷企業在具體的加入門檻金額的設置也不盡相同。
以上四種模式目前在市場上都可以見到，但其優劣則前三者已是人盡皆知了，只有第四種目前尚無確定的答案。至于面對直銷商的疑問時，自然是撿好的說了。
直銷企業要發展屬于自己的團隊成員，就必須正視直銷人員的這種心理，有效利用企業所能爭取到外部和內部的各種資源，從心理層面解決直銷商的疑問，讓直銷商全情、全心參與直銷企業的事業中來，一起為直銷事業的明天搏擊！